Sau nhiều năm hướng về xuất khẩu, tình hình suy thoái kinh tế tại các thị trường xuất khẩu chính của Việt Nam cộng với suy giảm kinh tế từ cuối năm 2008 đã khiến các doanh nghiệp Việt Nam giật mình nhận ra những khoảng trống trong thị trường nội.

Ngày 7-1, Báo Sài Gòn Tiếp Thị và Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và hỗ trợ doanh nghiệp (BSA) đã tổ chức hội thảo “Đẩy mạnh bán hàng Việt Nam trên thị trường nội địa”.

Người tiêu dùng chọn mua dầu ăn Tường An tại siêu thị Co.op Mart Cống Quỳnh, Q.1, TP.HCM (ảnh chụp chiều 7-1) - Ảnh: MINH ĐỨC

Chưa có xúc tiến thị trường nội địa

Theo bà Kim Hạnh - chủ tịch CLB hàng VN chất lượng cao, toàn bộ xúc tiến thương mại của các cơ quan quản lý nhà nước là xúc tiến xuất khẩu và thiếu hẳn xúc tiến thị trường nội địa. Trong bối cảnh những thị trường xuất khẩu lớn của VN như Mỹ, châu Âu và Nhật Bản đều ở giai đoạn suy thoái, thị trường nội địa có thể là lối ra cho các doanh nghiệp (DN) VN, nhưng các DN gặp phải một nghịch lý: làm sao để có thể đứng vững trong “nhà” của mình!

Bà Kim Hạnh cho biết một doanh nghiệp tại TP.HCM đã bỏ ra 500 triệu đồng để xác định toàn bộ các điểm bán lẻ trên cả TP. Kết quả cho thấy có trên 30.000 điểm bán lẻ tạp hóa, nhưng DN từ chối khi nhận được đề nghị bán lại dữ liệu đó cho các DN khác với lập luận đó là tài sản riêng của công ty. Do đó, người làm công tác điều tra và cung cấp thông tin phải là Nhà nước. Bà Hạnh cũng nói khẩu hiệu “Người VN dùng hàng VN” không còn tác dụng nữa, vì trong lúc người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn, không thể ép họ vì là người VN phải mua hàng VN dù không hài lòng.

Trả lời báo Sài Gòn Tiếp Thị mới đây, ông Bùi Bá Cường - vụ trưởng Vụ Hệ thống tài khoản quốc gia (Tổng cục Thống kê) - cho biết lượng hàng tồn kho của các DN VN tính đến cuối năm 2008 đã lên đến 5% GDP (tức khoảng 4,5 tỉ USD) - một mức rất cao so với trung bình 2% của các năm trước. Bà Kim Hạnh cho rằng vấn đề này đã được báo trước nhưng tình thế hiện nay có thể coi là nguy. Vì thông thường hàng bán ra rất mạnh vào dịp gần tết nhưng cho đến nay nhiều mặt hàng tiêu dùng giảm giá 70-80% vẫn không bán được nhiều hơn.

“Nếu Nhà nước và cơ quan quản lý thương mại ứng biến nhanh, có lẽ phải tổ chức hàng loạt hình thức bán hàng đặc biệt để khuyến khích người tiêu dùng tiêu tiền hơn nữa”. Tại TP.HCM, các hình thức như phiên chợ hàng Việt cuối tuần đã được TP hỗ trợ và cấp kinh phí thuê địa điểm, làm gian hàng, đảm bảo chi phí an ninh, trật tự, ánh sáng…

“Mạnh từ thị trường nông thôn”

Phải có mạng lưới phân phối Nguyên bộ trưởng Bộ Thương mại Trương Đình Tuyển cho rằng để  hàng Việt có chỗ đứng trên thị trường nội địa: sản phẩm ra khỏi nhà máy phải có chất lượng tốt và giá cả phù hợp, đồng thời cần có mạng lưới kinh doanh đưa sản phẩm đến người tiêu dùng của mình. Trong đó, vấn đề then chốt là phát triển hệ thống phân phối như cứ điểm kinh doanh của DN.

Ông Nguyễn Duy Thuận, người từng có kinh nghiệm làm việc nhiều năm cho các tập đoàn nước ngoài như Nestlé, Sony và hiện đang là tư vấn tại BSA, khẳng định không ai bỏ quên thị trường nông thôn, nơi chiếm đến 97% hệ thống bán lẻ trên toàn quốc. Nhưng ông nói một cách giản dị và hóm hỉnh: “Người ta cảm thấy bán hàng ở thành thị thì vui vẻ hơn, tổ chức dễ hơn. Chưa kể các giám đốc bán hàng thường thích bán ở thành thị vì dễ khoe thành tích và dễ báo cáo hơn”.

Trên thực tế, thị trường nông thôn gần như là khoảng trống với các DN VN mà tràn ngập hàng cấp thấp và hàng Trung Quốc. Các DN nước ngoài đã nhìn ra lỗ hổng đó và các chương trình lớn của những hãng như Unilever, P&G, Pepsi... đều đẩy mạnh về đây. “Những công ty mạnh ở VN là mạnh ở nông thôn” - ông Thuận đúc kết, nêu ra 3/4 nhà máy của Unilever ở nông thôn, 80% thị phần của các hãng bảo hiểm như Prudential, Manulife cũng ở nông thôn.

Ông Thuận cũng chỉ ra thực tế nhiều DN khi tuyển nhân sự chỉ tuyển người quen bán hàng ở thành thị và họ không nhận ra cũng mặt hàng đó đem về nông thôn bán có thể mang lại doanh số cao hơn và cùng một chi phí quảng cáo, hiệu quả ở nông thôn sẽ cao hơn rất nhiều lần ở thành thị.

Chia sẻ ý kiến này, ông Trần Quý Thanh - chủ tịch và tổng giám đốc của Tập đoàn Tân Hiệp Phát - cho rằng giá bán ở nông thôn chưa chắc rẻ hơn thành thị. Nhưng vấn đề lớn của các DN VN là không cung ứng hàng kịp thời mà bị đứt quãng. Vì thế, bao nhiêu công sức bỏ ra để tiếp thị, quảng cáo cho người tiêu dùng nhớ tới và chọn mua trở thành công cốc.

Hai bí quyết đảm bảo bán hàng thành công ở nông thôn được ông Thuận đúc kết: tăng hàng tồn kho để đảm bảo cung ứng kịp thời và rèn luyện kỷ luật bán hàng cho nhân viên. Ông Thuận nói điều này từ kinh nghiệm của bản thân khi áp dụng hai bí quyết trên trong ba năm tại một công ty và doanh số tăng liên tục qua từng năm, từ mức 300 tỉ USD/năm lên 600-800 rồi 1.200 tỉ USD/năm.

Các phương pháp mà các tập đoàn nước ngoài áp dụng để bán hàng ở thị trường nông thôn là cử các đoàn xe xuống từng làng xã đứng bán hàng, treo băngrôn, khuyến mãi... và duy trì đều đặn để tạo sự tin tưởng cho người tiêu dùng. “Đẩy mạnh bán hàng theo lộ trình đã quảng cáo và cả bán trực tiếp tại các xe chở hàng như vậy, thị phần chỉ lên chứ không xuống” - ông Thuận nói. Tuy nhiên, ông cũng chỉ ra quá trình từ lúc để người tiêu dùng biết, quen, thích đến dùng thử và mua lâu dài mất khoảng hai năm và cần chăm chút từng chi tiết trong toàn bộ quá trình đó.

Theo Tuoi Tre Online